福井銀行のエッセンス

ある得意先に1,000万円の売掛金残高があるのですが，営業担当者が200万円回収してきたものを，会社に収納せず着服して，先方と結託し，残高確認書を偽装し，1,000万円と書いて取りつくろった場合などが想定されます。
　また粉飾決算まがいのケースもあります。
売り上げの実績を上げるために，押し込み販売や在庫販売をした場合，先方との売り上げ取引は表面上成立していますから，押し込み販売や在庫販売分の金額も含めて残高確認の回答が返ってきます。
この場合，押し込み販売や在庫販売分は所定のサイトで回収されず，売掛金として滞留することになります。
そのほか，いろいろなヶ－スがあると思いますが，いずれの場合でも，残高確認の回答は，正しい姿を示していないことに変わりはありません。
　以上,4つの落とし穴に言及しましたが，残高確認ですべてが解決すると考えてはいけないことが，おわかりになったと思います。
自社の回収状況を把握している経営者はいない　(1）回収の責任者は誰か　企業の経営では，利益を得るために売り上げを伸ばすことが第一義であって，営業部門は業績を上げようとあらゆる手段や機会を使って努力を続けます。
営業マンは今日の売り上げ，明日の売り上げそして来月の売り上げと，目標達成に向けて販売推進を企画し，販売活動を展開します。
営業マンの頭の中は売り上げでいっぱいなのです。
でも代金の回収も必要な仕事なので，コンピュータから打ち出された請求書を整理し，照合チェックして得意先に送付，集金日には手形を受け取りにでかけます。
　「請求書を整理し，照合チェックして」と述べましたが，営業での売上代金の請求と回収の手続きを，もう少し具体的に見てみましょう。
　継続取引をしている取引先の場合，月１回の締め日にコンピュータから打ち出された請求書に，担当者もしくは管理職が捺印して，先方に送付します。
照合は，営業の売掛金元帳または請求一覧表で，または先方からの検収通知書などで，当月請求金額を確認するという手続きなのですが，込み入った取引先の場合であれば，担当者が自分のノートを別途つけていて，それとの照合ということもあります。
　集金日には，あらかじめ領収書を発行，または経理で発行してもらったものを先方に手渡し，引き換えに手形の現物を持ち帰ります。
あとは収納伝票に金額を記入して，手形現物とセットで経理へ引き渡すことになります。
　以上の手続きで大切なポイントは請求金額の確認ですが，たいていの会社では，実質，営業の担当者に任されているのが実情でしょう。
大きな企業では別に回収担当者(女性が多い)がいて，誠実にチェックしているところもあります。
管理者が捺印時に内容を見ているよくできた会社もあるでしょうが，請求書を一度に処理するのでは目が行き届かぬところも出てきます。
いずれにしても，請求・回収の内容をよく知っているのは担当者なのです。
いや，担当者だけなのです。
　（2）営業と経理の役割分担　営業マンの仕事は，商品を販売するだけではなく，代金を確実に回収し終えてはじめて完結します。
営業部門は代金回収までの責任を負うのが正しいのです。
自分で売ったものについて，相手先の事情から販売のいきさつ，その後の状況まですべてを知っているのは，担当の営業マンであるからです。
経理で回収しろといわれても，小さな会社ならいざ知らず，面倒を見きれるものではありません。
　したがって，たいていの会社では，社内分掌規定や経理規定などで，営業の職務分掌として販売代金の回収をうたっているはずです。
ここがあいまいになっているとすれば問題で，ただちに改善すべきでしょう。
　企業組織として，すべての面においていえることですが，経理部門は金銭の出し入れや計算ばかりでなく，社内の他部門との調整サポート機能と同時に，金銭面での社内牽制の役割を持つことを忘れてはなりません。
売掛金回収の場合でも同様です。
代金回収は，営業の仕事とはいっても，経理は何も知らずにいてよいわけはないのです。
　（3）回収の良否が会社のレベルを表す　会社の営業部長さん，経理部長さん，そして中小企業であれば社長さんにお尋ねします。
「あなたの会社の売掛金の回収状況が，現在どのようになっているか知っていますか。
回収遅れはないと言い切れますか。
古い未回収の品代金はないのでしょうか。
把握できていますか」と。
　前項まででふれたように，売掛金の実際の管理は，営業の担当者と経理との間で実務的に処理されているだけで，部長さんが自分の管轄する部門の回収管理状況を知りたいと考えても，全体を一覧で見られる適当な帳簿資料がないのが実情だと思われます。
　一般に行われている売掛金管理の方法については，in章でふれますが，例えば，請求一覧表とか売掛金年齢調べなど，あるにはありますが，これらの表を見て，先に述べた質問に部長さん方が答えられるでしょうか。
　経営者や主管者の方々は，資金繰りに影響する売掛金の滞留，貸し倒れの危険がばの見える不良債権の有無の実態を，常に的確に把握しておかなくてはなりません。
把握できる体制を持たなくてはならないのです。
　忙しさに紛れて管理をルーズにしている会社と，管理者の意識が行き届いている会社とでは，雲泥の差が出てくることを知る必要があるでしょう。
１　売掛金管理の体制　（1）債権管理成功のための３つの基本　前章では，代金回収が遅れた場合の影響，売掛債権（売掛金十受取手形）が不良化したときの怖さから社内での管理体制の欠陥まで，売掛債権にかかわる諸々の問題点を検証したのですが，売掛債権管理に対する取り組みの姿勢次第で，会社の資金繰りは良くも悪くもなること，また売掛金の残高内容を，常時，よく観察していないと，思わぬ不良債権を抱え込む危険性があることがおわかりいただけたものと思います。
　では，売掛債権をきちんと管理する方法とは，どのような方法でしょうか。
その前に売掛債権の管理について基礎的な事柄を整理しておきたいと思います。
まず，売掛債権を正しく明確に管理するための心構え「基本事項３項目」を確認しておく必要があります。
①経営者や経営幹部自身が，代金回収の重要性を認識し，　積極的な関心を持つこと。
②回収の責任体制を明確にすること。
③売掛債権の効果的な管理資料を整備すること。
　いずれも特に目新しいものではありません。
至極当たり前のことばかりです。
しかし，この３項目は売掛債権管理を成功させるための絶対的な必要条件であり，このうち１つでも不足したならば，売掛債権の管理は機能しません。
いま少し解説をつけ加えてみますと，　①経営者，経営幹部の意識改革　前章の締めくくりで述べたように「自社の回収状況を把握しでいる経営者はいない」というのが，私の知る限り世間一般の常識であり実情です。
　これは何でもないようですが実は大変なことで，会社の中で，経営者や幹部が関心を持だない事柄については業務は惰性に流れますし，ましてや合理化や省力化などは，とうてい考えられるものではありません。
ここにいう経営幹部には，営業部長や経理部長も含まれますが，同じことがいえるでしょう。
　しかし，経営者や幹部といえども，回収状況について決して関心がないわけではないのです。

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